Comment obtenir plus de réservations pour votre location à court terme

By Tony Russell •  8 min read

C’est la question que j’entends tout le monde se poser. “Comment puis-je obtenir plus de réservations sur Airbnb” . Cet article ne va pas expliquer comment rédiger un excellent profil Airbnb, qui est couvert ailleurs, nous allons chercher à élargir vos horizons, puis à regarder quelques conseils pratiques.

Mais tout simplement, si vous voulez plus de réservations pour votre location à court terme, vous devez regarder beaucoup plus loin qu’Airbnb car sa part de marché n’est en fait pas aussi importante que les gens le pensent.

1. Comprendre la part de marché d’Airbnb

Comment obtenir plus de réservations sur Airbnb

Selon un article sur Fortune.com (publié en avril 2019) depuis 2007, 748 000 000 de personnes ont séjourné dans des appartements, des maisons ou d’autres propriétés non hôtelières sur Booking.com . Cela se compare à seulement 500 000 000 de personnes séjournant avec Airbnb au cours de la même période. Pour regarder cela visuellement, cela ressemble à ceci.

Comment obtenir plus de réservations sur Airbnb

Cependant, cela ne prend pas en compte tous les autres canaux disponibles. Le groupe Expedia, par exemple, compte des dizaines et des dizaines de marques à travers le monde, dont :

  • Expedia
  • Hotels.com
  • VRBO
  • Égencia
  • Trivago
  • Loin de la maison
  • Orbite
  • voyage
  • fil chaud
  • quoi si
  • ebookers
  • Vacances classiques
  • traveldoo

Si vous ajoutez ces marques, la part de marché d’Airbnb chute encore plus. Expedia compte plus de 15 000 000 de locations en ligne contre 6 millions pour Airbnb.

Donc, vraiment, ce tableau des parts de marché ressemblera plus à ceci, avec Airbnb prenant moins d’un tiers du marché global.

Comment obtenir plus de réservations sur Airbnb

Donc, le message de base est que si vous ne faites que louer sur Airbnb, vous limitez massivement l’étendue des réservations à votre disposition.

2. Comprendre qui sont vos clients

Comment obtenir plus de réservations sur Airbnb

C’est extrêmement important. Si vous ne savez pas quel segment du marché réserve et quand, vous ne saurez pas comment cibler différents segments. (Voir ici pour un article sur le ciblage des voyageurs d’affaires ).

Comment savoir qui réserve ma propriété ?

Cela peut sembler simple mais ennuyeux – demandez-leur . Demandez à vos invités. D’une part, c’est un sujet de conversation. Un brise-glace. Mais cela vous donne des informations précieuses sur qui réserve et pourquoi il réserve.

Je pose cette question à tous mes clients, et la seule réponse qui ne l’est généralement jamais est le “prix” .

Que pouvez-vous faire lorsque vous comprenez vos clients ?

Plusieurs choses. Mais bien sûr, savoir qui a réservé et pourquoi signifie que vous pouvez adapter l’expérience à leurs besoins. Si les voyageurs d’affaires ont réservé, consultez quelques-uns des conseils sur la publication sur les voyages d’affaires et faites-vous de très bons amis avec ces voyageurs, car ce sont les voyageurs les plus faciles à convertir en réservations directes répétées, ce qui signifie que vous ne payez pas de commission OTA.

Une autre chose que vous pouvez faire une fois que vous commencez à comprendre vos clients est de planifier à l’avance et de lancer une promotion de booking.com ou Expedia pour cibler les visiteurs à mi-parcours, par exemple. Et soyez précis : si le semestre en France se situe entre le 1er et le 7 mars (par exemple), lancez une campagne ciblant les visiteurs français pour cette période. Si la mi-mandat en Angleterre est du 8e au 16e – faites de même (mais en Angleterre).

Comprendre vos clients et planifier à l’avance peut avoir un impact considérable sur vos réservations.

3. Comprenez vos USP, puis agrandissez-les !

Comment obtenir plus de réservations sur Airbnb

Chaque propriété aura des arguments de vente uniques. Certains, bien sûr, seront plus attrayants que d’autres, mais il faut vraiment les comprendre et en faire grand cas. Si vous ne le faites pas, vous gaspillez de précieux biens immobiliers en ligne.

Pour nous, par exemple, nous sommes les seuls appartements dans un (très beau) développement classé Grade II à avoir des balcons couverts. C’est massif. Aucune autre propriété à des kilomètres n’a quelque chose comme ça, donc nos photographies se concentrent vraiment sur cela et en font une énorme affaire.

Nous sommes également situés à 5 minutes à pied d’un grand hôpital. Encore une fois, un autre énorme USP pour les familles, pour les suppléants hospitaliers, pour les médecins stagiaires, etc. Nous en faisons tout un plat et montrons aux gens sur nos photos à quel point nous sommes proches.

Quels que soient vos USP, que vous ayez une baignoire extérieure, un feu ouvert, quoi que ce soit, faites-en tout un plat.

Maintenant, les gens ne savent peut-être pas vraiment ce qui les a amenés à prendre la décision de réserver votre propriété, et votre baignoire ou cheminée peut avoir inconsciemment influencé votre choix (comme le souligne une étude majeure de Harvard sur cet article inc.com ). Mais, les gens ne savent pas ce qu’ils ne savent pas , alors il faut leur dire !

4. Les photos changent la donne !

Comment obtenir plus de réservations sur Airbnb

Comme mentionné dans l’article de Harvard, et dans le prolongement de la section précédente, le fait est que les décisions d’achat ou de réservation des gens sont principalement inconscientes, et comme Fred R. Barnard l’a dit dans les années 1920 “Une image vaut mille mots”. Et c’est vrai.

Maintenant, mon opinion est que vous ne pouvez jamais avoir assez de photos. Imaginez un puzzle avec 200 pièces et vous ne pouvez en voir que 40. C’est la même chose qu’une grande propriété avec seulement une poignée de photos.

Bien sûr, assurez-vous que les photos sont bien cadrées, bien prises et classées par ordre d’importance, mais à mon avis, plus c’est plus. Ainsi, lorsque nous regardons ces exemples, j’ai au moins 5 photos de mes balcons. Si vous regardez l’exemple du feu ouvert ou du bain à remous, montrez aux gens. N’oubliez pas que les gens ne savent pas ce qu’ils ne savent pas, alors montrez-leur.

Et, en toute vérité, mes photos de mes appartements pourraient être meilleures : Nous avons souvent des gens qui disent à quel point ils sont gentils quand ils arrivent. Qu’est-ce que cela me dit? – Simple. Je n’ai pas fait un assez bon travail pour montrer ma propriété.

Comparez vos photos aux photos des concurrents

Il s’agit d’une étude de marché facile de 30 minutes. Jetez un œil à tous les sites Web pertinents et voyez quelles propriétés extrêmement similaires à la vôtre ont au moyen de photos. Si leurs photos sont meilleures, ils obtiendront probablement plus de réservations. Alors améliorez le vôtre rapidement. Victoire facile.

5. Ne mettez pas de barrières aux réservations

Comment obtenir plus de réservations sur Airbnb

Quoi que vous fassiez, facilitez la réservation pour les gens. Je ne recommanderais pas d’annoncer que vous exigez un acompte de 500 £ lorsque les clients réservent. Ils rebondiront loin de la réservation. Au lieu de cela, mettez une référence à cela dans les petits caractères. Vous pouvez en savoir plus sur la gestion des clients à problèmes ici .

6. Autres conseils

Recontacter les clients existants

Recontactez tous vos anciens clients et expliquez-leur que vous bénéficiez d’une remise spéciale pour eux. Les e-mails sont faciles à transférer dans Mailchimp, et si cela vous prend une heure ou deux, mais que vous obtenez trois réservations, vous avez gagné de l’argent.

Les réponses aux avis sont tout aussi importantes que les avis.

Enfin presque. Mais le fait est que la façon dont vous répondez aux avis; les critiques particulièrement critiques en disent long sur le genre de personne que vous êtes. Si je lisais une mauvaise critique et que je lisais ensuite une réponse très défensive, cela me découragerait vraiment. D’un autre côté, si je lis une réponse “merci pour votre temps et vos commentaires, nous mettrons en œuvre ces changements” à la critique, cela équivaudrait à un degré élevé de fiabilité chez la personne répondant aux critiques. (c’est-à-dire vous).

Prix réaliste.

Cela semble si simple, n’est-ce pas, mais j’ai souvent commis l’erreur de surestimer la demande et les prix trop élevés pour devoir baisser mes prix plus tard lorsque les réservations étaient rares.

La meilleure façon de fixer le prix de votre propriété est de voir ce que les concurrents facturent, et de le faire quotidiennement. Ce n’est pas difficile à faire et vous pouvez l’intégrer à votre routine quotidienne. Cela se traduira par une augmentation de votre prix.

Créez votre liste de diffusion.

Ajoutez-y chaque client. Vous ne savez jamais quand vous avez besoin de cette explosion d’e-mails pour générer des réservations indispensables. Mais soyez intelligent à ce sujet. Soyez conforme au RGPD et assurez-vous d’utiliser le double opt-in pour les listes de diffusion.

D’autres questions

Q : Comment puis-je obtenir de meilleurs avis ?

R : Nous avons un article couvrant tout ce sujet ici .

Q : Que puis-je faire pour convertir les réservations en clients satisfaits ?

R : C’est une question très importante. L’établissement de votre relation commence à la seconde où ils réservent avec vous. Bien qu’une grande partie de cela puisse être automatique, tout ne devrait pas l’être et l’établissement d’une bonne relation personnelle avec les clients rapportera d’énormes dividendes. Vous pouvez en savoir plus à ce sujet dans notre article Comment et pourquoi établir de bonnes relations avec vos invités Airbnb .

Tony Russell

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